Zwyciężanie na trudnym rynku (okładka  miękka, wyd. 05.2009)

CZY ISTNIEJE PEWNY SPOSÓB ZWIĘKSZENIA ZYSKÓW?
DĄŻENIE DO POWIĘKSZENIA UDZIAŁU W RYNKU NIE JEST DOBRYM ROZWIĄZANIEM.

Na dojrzałych rynkach osiągnięcie trwałego wzrostu zysków jest zadaniem coraz trudniejszym. Większość firm wykorzystała już całkowicie możliwość redukcji kosztów jako źródła oszczędności. Konkurencja jest ostra, a szanse na wprowadzenie innowacyjnego produktu - nikłe. W obliczu takich ograniczeń wielu menedżerów skupia się jedynie na zwiększaniu i utrzymaniu udziału w rynku, co ma zapewnić wyższe zyski.
Hermann Simon, Frank F. Bilstein i Frank Luby twierdzą, że każda firma ma szanse wygenerowania zysku stanowiącego od 1 do 3 procent ich rocznego przychodu, jeśli zdecyduje się obrać zupełnie inną drogę postępowania. Jaki jest klucz do sukcesu? Należy przekonfigurować marketing mix, tak aby sprzedawać produkty i usługi w sposób nieintuicyjny.
Opierając się na bogatych doświadczeniach zebranych w pracy w roli konsultantów, autorzy przedstawiają mnóstwo skutecznych strategii, zawierających między innymi wskazówki, jak:
- zidentyfikować potencjalne źródła zysku,
- podejmować decyzje marketingowe, opierając się na obiektywnej, dogłębnej analizie, a nie na intuicji i emocjach,
- dokonać segmentacji klientów według nowego kryterium, czyli ich chęci do zapłaty, a następnie skomponować dla nich odpowiednie pakiety produktowo-usługowe,
- dokonać strategicznej podwyżki cen i oprzeć się pokusie ich ponownej redukcji, gdy pojawia się zagrożenie ze strony konkurentów,
- stworzyć system motywacyjny, który zachęci służby marketingowe i sprzedażowe do skoncentrowania się na zysku.
Bez wątpienia jest to książka prowokacyjna, która rozprawia się z wszechobecnym dogmatem udziału w rynku. Przedstawia nowe podejście i zestaw narzędzi niezbędnych dla menedżerów pragnących doprowadzić firmę do szczytowych wyników na dojrzałych rynkach.